• $ DOLAR: 3.7410TL / 3.7478TL
  • € EURO: 3.9858TL / 3.9930TL
  • £ GBP: 4.6668TL / 4.6911TL

7 adımda hayalinizdeki yatırım

13.07.2016 17:22:41

Gayrimenkul sektöründeki 15. yılım. Bu süre içerisinde birçok kişinin kendileri için çok değerli olan mülklerinin satılması ve aynı şekilde birikimlerini gayrimenkule yatırmaları konusunda danışmanlık verdim. Gayrimenkul danışmanlığını bir kariyer olarak seçtim, sevdim ve iyi ki bu işi yapıyorum dedim.

A

İlk yazı dizimde size gayrimenkul yatırımı yaparken geçilen süreçlerden ve bu noktada iyi bir danışmanın hayatınızı nasıl kolaylaştırabileceğinden bahsediyor olacağım.

İster pasif gelir ister ticari amaçlı ya da yaşamak için olsun gayrimenkul alımları maddi ve manevi anlamda çok değerli yatırımlardır; dünyanın her yerinde, detaylarında farklılaşmakla beraber, çok benzer süreçlerden oluşur. Bu süreçte bir yatırımcı için kendini anlayan, sektörde itibarı ve tecrübesi olan, bilgili bir danışman çok önemlidir; çünkü doğru süreç yönetimiyle zaman ve kazancınız artarken aynı zamanda stresten uzak konforlu bir yatırım yapmanın keyfini çıkarabilirsiniz.

TALEP/İHTİYACIN ORTAYA ÇIKMASI
Gayrimenkul sektörünün dinamik bir sektör olmasının en önemli sebebi hayat döngüsünün önemli bir parçası olmasıdır.

Hayatımızın farklı evrelerinde ortaya çıkan farklı ihtiyaçlar vardır; evlilikler, boşanmalar, çocuklarla büyüyen aileler, onların büyümesiyle küçülen aileler vs

Diğer taraftan ekonomik olarak gelirlerimizin artması, azalması, globalleşen dünya, yerli/yabancı yatırımların artması, yenilenme ihtiyacı olan yapı stoku, sektörel dinamikler gibi bir çok faktör de gayrimenkul ihtiyacını tetikler.

Yukarıdaki faktörlerden ötürü ortaya çıkabilecek bir talebin satın alma sürecini 7 adımda toparlayabiliriz.

1 – İhtiyacın Doğru Belirlenmesi

Satın alma sürecindeki ilk ve belki de en önemli adım, ihtiyaçların doğru belirlenmesidir.
Çünkü doğru olan; Müşterilerimizin bizimle en uzun zamanı geçirmeleri değil, zamanı en verimli ve kaliteli şekilde kullanmaktır. O yüzden iyi bir danışman, iyi bir iletişimci olmak zorundadır. İyi bir iletişimci olmanın sırrı da iyi bir dinleyici olmak ve iyi sorular sormaktan geçer. Amaca yönelik, öncelikleri ve gerçek ihtiyaçları belirleyecek sorular karşılıklı olarak çok daha verimli ve kazançlı bir ilişki yaratır.

İhtiyaç analizi için ayrılan 45 dakika-1 saatlik zamana yapılan yatırım, daha sonra kaybedilecek çok daha uzun zaman ve yanlış yatırımların önüne geçer.

2- Alternatif Portföy Hazırlanması

Müşterinin ihtiyacını anladıktan sonra, karşılıklı anlaşılan süre zarfında müşterinin taleplerini karşılayacak alternatif gayrimenkul portföyünün hazırlanması gerekir. İdeal olarak müşterinin talebine en yakın 5-7 adet potansiyel gayrimenkul alternatifini sunmak gerekir.

3- Sunum

Sunumun iki adımı vardır. İlk adım portföyde yer alan gayrimenkullerin detaylarının (mülkün iç özellikleri, dış özellikleri, görseller vs) tanıtıldığı bir e-posta ve ardından yüz yüze yapılacak bir sunum.

İkinci adım ise ilgilenilen mülklerin ziyareti ve orada yapılacak interaktif sunum. Gezilen gayrimenkulün müşterilerin istedikleri kadar vakit geçirebilmeleri için müsait olması ve danışmanın gelebilecek tüm sorulara hazır olması hatta potansiyel soruların yanıtlarının hazırlamış olduğu sunumda yer alması zaman yönetimi için çok önemlidir.

Ben 15 yıl deneyimli bir danışman olarak ben bu süreci şu şekilde yönetirim. Buluşmadan önce hem müşterilerimi hem de mülk sahiplerini karşılıklı olarak bilgilendirir, her iki tarafın da beklentileri netleştirmeye çalışırım. Ziyaretlere müşterim için en uygun olduğunu düşündüğüm evler ile başlar ve ziyaret günü içerisinde en fazla beş ziyaret gerçekleştiririm. Ziyaretlerin ardından, o gün gezilen yerler ile ilgili sakin bir ortamda 30-45 dakika müşterimle bir arada günün değerlendirmesini yaparız. Değerlendirmeyi yaparken elime bir kağıt kalem alarak basit bir tablo çizerim ve her bir alternatif için olumlu/olumsuz yönleri yazarım. Hazırlamış olduğum tabloyu da ilk toplantımızda müşterimin ihtiyaç analizi sırasında ortaya çıkan beklentileri ile karşılaştırarak değerlendiririm. Daha sonra müşterimin alternatif yerler hakkındaki düşüncelerini alır, ihtiyaçlarının değişip değişmediğini anlamaya çalışırım.

4- Seçim ( Gerçek; Her istediğimiz bir alternatifte toplanmıyor.)

Hayat; seçimlerimizden ibarettir. Doğru gayrimenkulü ararken de her istediğimizin tek bir gayrimenkulde olması çok kolay değildir. Bazı isteklerimize sahip olurken bazılarından ödün vermemiz gerekebilir. Bu noktada önemli olan gerçek istek ve ihtiyaçlarımızı anlamak ve bu özelliklere sahip yeri seçmek. Diğer aklımızın kaldığı istekler, zaman içerisinde önemini yitirebilir.
İyi bir danışman müşterilerinin asıl ihtiyaçları ile potansiyel gayrimenkuller arasında bir bağ kurmalı ve müşterilerini doğru yönlendirmelidir.

5- Tarafların Anlaşması

Gayrimenkul işlemlerinde de bir çok satışta olduğu gibi iki taraf vardır. Alıcı ve satıcı. Bu iki tarafın beklentileri genellikle farklıdır. Alıcılar, en uygun fiyattan bütün isteklerinin karşılandığı mükemmel gayrimenkulü almak isterken; mülk sahipleri ise kendi evlerinin en mükemmel ev olduğunu düşünerek en yüksek fiyattan ve en hızlı şekilde satış işlemini gerçekleştirmek isterler.
Burada ortak bir payda da buluşmak her zaman kolay olmayabilir. Mülk sahiplerinin mülklerini satmaya karar verdikten sonra artık mülk ile duygusal bağlarını bir kenara bırakarak söz konusu mülkün satıcısı konumuna geçmeleri gerekir. (ki bu manen ve maddi sebeplerden çok kolay değildir) Alıcıların ise ihtiyaçlarını ve onlar için gerçekten önemli olan kriterlerden vazgeçmeden bir karar vermeleri gerekir. Bu aşamada iyi bir danışman her iki tarafında beklentilerini doğru anlayıp, müzakereleri profesyonel ve objektif olarak yönettiği zaman karşılıklı olarak kazan-kazan anlaşmaları sağlayabilir.

6- Sözleşme

Profesyonel bir süreç yönetiminin önemli bir diğer adımı da taraflar sözlü olarak anlaştıktan sonra yazılı bir sözleşme hazırlamaktır. Taraflar arasında düzenlenecek ve anlaşılan şartların bütün detaylarının olduğu, herkesin anlayabileceği Cayma (Pey) Akçesi Sözleşmesi yapılmalıdır. Bu akçenin Borçlar Kanununda yeri olmakla beraber her iki tarafı da korumaktadır.

7 – Tapu İşlemleri

Tapu işlemleri kolay gibi gözükse de bir çok müşterimizin çok alışkın olmadığı ve belki hayatında ilk defa yaşayacağı bir tecrübedir. Tapu işlemleri esnasında yapılacaklar veya evrak işleri çok standart gibi gözükse de bir çok detayı içinde barındırır. Yanlış süreç yönetimi ile bir çok iyi başlayan ilişki son adımda bozulabilir.

İşin özeti gayrimenkul işlemleri aslında basit gibi görünen ancak çok önemli ve kolay olmayan bir süreçtir. Hayatın bir çok noktasında olduğu gibi doğru kişileri seçmek gayrimenkul sektöründe de büyük önem taşır. İyi bir danışman, doğru süreç yönetimiyle tarafları sürece önceden hazırlayarak, bu adımı stressiz ve basit hale getirebilir.

Neden bir danışman ile çalışmalıyım?

Tüm süreç boyunca sizi anlayan, yanınızda olan doğru bir danışman size zaman, para ve hayalinizdeki mülkü kazandırabilir. Herkesin birikimleri ve zamanı değerlidir. Unutmayın, yanlış kişiyi seçmek veya kendi başınıza çözümler ararken harcadığınız zaman ve maliyeti geri getirmek zor olabilir.

Emre Erol

Emre Erol

Keller Williams Türkiye Kurucu Ortak ve Ülke Direktörü Işık Üniversitesi İşletme Bölümü ve Middlesex Üniversitesi Yatırım ve Finans yüksek lisansının ardından Harvard Üniversitesi’nde Executive MBA programına katılmıştır. Gayrimenkul kariyerine 2002 yılında İstanbul – Levent Century 21 Platin markası altında başlamış ve bu süreçte Etiler Bölgesi’nde gayrimenkul danışmanlığı yanı sıra iş geliştirme ve satış ekibine koçluk görevlerini de üstlenmiştir. 2013 Mayıs ayından itibaren Keller Williams Türkiye’nin Ülke Direktörü olarak görev almaktadır.

emreerol@hurriyetemlakgundemi.com

Yazarın tüm yazıları »